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VENTAS



Objetivo: Conocer y aplicar herramientas estratégicas para el diseño, la administración y el control en la estructura y la estrategia de ventas en cualquier tipo de organización. Tiene también como objetivo desarrollar y potencializar las habilidades y capacidades del equipo de ventas

Contenidos Temáticos:

1- Introducción a la administración de ventas en el Siglo XXI
2- Organización de las Fuerzas de Ventas
• El cambio, tema central en la administración de ventas actual
• Que implica la administración de ventas
• Factores del entorno que afectan el éxito en las ventas

• Organizar la fuerza de ventas entorno a los clientes y no a los productos
• La importancia creciente de las decisiones de las ventas
• Propósitos de la organización de ventas
• Estabilidad y continuidad del desempeño de la organización
• Estructura horizontal de la fuerza de ventas
• Organización geográfica
• Organización por productos


• Organización por mercados o tipo de clientes
• Organización por función de ventas
• Función del telemarketing
• Ventas en equipo
• Estructura vertical de la fuerza de ventas
• Responsabilidad de ventas
• Funciones relacionadas con las ventas
• Otros aspectos organizacionales de las ventas


3- Reclutamiento y Selección del Equipo de Ventas
• Responsable de reclutar y seleccionar a los vendedores
• Análisis del puesto y determinación de los criterios de selección
• Reclutamiento
• Procedimientos de selección
• Requerimientos de iguales oportunidades de empleo para selección de vendedores


4- Capacitación para las ventas, Objetivos, técnicas y evaluación
• Capacitación militar y éxito en las ventas
• Objetivos de la capacitación de ventas
• Elaboración de programas para capacitación en ventas
• Temas de la capacitación en ventas
• Medición de costos y beneficios de la capacitación en ventas


5- Como motivar e incentivar al equipo de ventas
• El proceso psicológico de la motivación
• Impacto de las características personales de un vendedor en la motivación
• Las etapas de la carrera y la motivación de los vendedores
• Impacto de las condiciones del entorno en la motivación
• Impacto de las variables organizacionales en la motivación
• Características de los grandes planes de compensación de ventas
• Sólo salario, sólo comisión y planes combinados
• Funcionamiento de los programas de compensaciones e incentivos
• Determinar la mezcla y nivel más adecuados de las compensaciones




Intensidad Horaria: 10 horas.
Costo: $13.000 más IVA.


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